Как люксовые косметологические клиники заставляют нас покупать то, что нам не нужно. Эксперимент журналистки

Корреспондентка Orda.kz устроилась на работу в люксовую косметологическую клинику и выяснила, как менеджеров и косметологов учат продавать клиентам их продукцию и какие приёмы для этого используют. Наблюдения и выводы — в нашем материале. 

«Какие у них проблемы, такие и у вас»

Объявление о поиске менеджера по продажам я увидела в телеграм-канале с вакансиями. Брали без опыта. Клиника позиционирует себя как «международный лидер в отрасли». Смущала лишь обязанность выполнять уходовые косметологические процедуры, что не очень вяжется с позицией менеджера, ведь для таких процедур нужны специальные знания.

На собеседовании эйчар объяснила мне условия работы и сходу пообещала золотые горы: оклад всего 150 000 тенге, но высокие проценты. Она сказала: «Когда я работала на вашей должности, я зарабатывала по полтора миллиона в месяц».

После мне отправили «сценарий», в котором было подробно расписано, как общаться с клиентками. Содержимое 16-страничного файла нужно было выучить наизусть.

«Главное — подружиться с клиенткой», сказала мне эйчар.

Текст оказался полон различных манипуляций, которые должны мотивировать на приобретение услуг центра. О них подробнее расскажу ниже.

На второй день обучения ко мне присоединилась ещё одна кандидатка на должность. Мы прошли инструктаж и наконец поняли суть работы. Оказалось, что мы не менеджеры по продажам, а «консультанты по косметологии и уходу за собой». Правда, без образования и опыта.

Так что если вы любите во время процедуры побеседовать с косметологом, не стоит верить каждому её слову. Высока вероятность, что с вами общается студентка Алина, а не мать двоих детей Анель.

«Часто к нам приходят женщины, которых избивают мужья. Если клиентка говорит вам такое, то вы отвечаете: "А меня тоже бьёт муж". Даже если вам 18, и вы не замужем и никогда не были. Какие у неё проблемы, такие и у вас», сказали нам менторы.

Диагностика и манипуляции

После мы прошли диагностику, которая выявляет проблемы с кожей. Такую диагностику проводят всем. На её основе подбирается лечение. Проблемы у меня и второй кандидатки были разные, но ценник вышел одинаковый: более 3 000 000 тенге. Столько стоит избавление от морщин и прыщей в люксовой клинике.

Далее мы пошли на пробную процедуру. Туда приглашают случайных женщин, просто созваниваясь с ними. Перед процедурой косметолог обещает, что результат вы увидите сразу. Ниже цитата из сценария (орфографию и пунктуацию мы исправили):

«Результат мы с вами в любом случае увидим. Ну, по крайней мере, в 95 % случаев он виден. Есть 5 % женщин, но я уверена, что вы в них не войдёте, у которых результат с первой процедуры не виден. Потому что кожа в ужасно запущенном состоянии, это женщины, которые беспорядочно пользуются косметикой: то одной, то второй; у подруги понравилось — третьей; там увидели, в рекламе и так далее... То есть профессионально собой не занимаются. В таком случае кожа в ужасно запущенном состоянии, скорее всего, результат после первой процедуры виден не будет. Нужно несколько процедур, чтобы реанимировать кожу».

И да, я тоже заметила отсутствие логики. Из этого текста непонятно: так виден в большинстве случаев результат или не виден?

Тем не менее, такое говорят всем, вне зависимости от состояния кожи. Это заведомо выигрышная позиция, ведь если женщина не увидит результат сразу, она запаникует и захочет принять меры. А если увидит, то поверит в волшебство продукции компании. 

Процедуру решили демонстрировать на мне. Её проводила одна из сотрудниц. По её словам, она работала третий день.

«Так, дорогая, ложитесь. У нас сейчас с вами будет три этапа. Первый этап — очищение, сначала нужно кожу подготовить хорошенечко. Потом у нас будет увлажнение и заключительный этап — это питание. Это исключительно под ваш тип лица, под вашу кожу, под наши проблемы, которые мы с вами озвучили».

Процедура представляется как индивидуально подобранная, но на деле для всех клиенток одинаковый набор. «У всех примерно одинаковые запросы: это или акне, или морщины. Поэтому и средства одинаковые», — так они это объяснили.

Лёжа на кушетке, я слушала увлекательные истории о воображаемых клиентках и их мужьях. Те же истории были расписаны в вышеупомянутом сценарии. У каждой было своё назначение. И это не только про «подружиться».

«Вот недавно ко мне пришла одна, говорит, ей лень за собой ухаживать! Извини, если лень за собой ухаживать, зачем ты вообще женщиной родилась? Женщина за собой должна ухаживать, это раз. Во-вторых, это же не излишки какие-то, одна мне вообще говорит: "Знаете, я зубы раз в неделю чищу". Я вообще была в шоке. Представляете, есть такие люди, это я сейчас не преувеличиваю. Женская красота должна быть женской красотой. Согласны со мной? Вот вы как считаете, должна женщина за собой ухаживать, внимание себе уделять, баловать себя, быть женщиной?»

Первый тип историй — из разряда «женщина должна». Косметологи играют на желании женщины вписываться в общество, получать мужское одобрение и чувствовать себя привлекательной. Задают наводящие вопросы, на которые неудобно будет ответить «нет, женщина никому ничего не должна».

Истории о мужьях, которые теряют интерес к своим жёнам и «уходят к молодым и ухоженным», здесь не просто так. Они нужны, чтобы клиентка не стала советоваться с мужем, купить ли ей дорогую процедуру. Как нам объяснили, клиентку нужно подвести к мысли, что она взрослый человек, который может самостоятельно принять решение. Так она не станет ни с кем советоваться, и никто не сможет её отговорить.

Дорого или дёшево?

«Косметолог», работающая, напомним, всего три дня, рассказала мне историю про мужчину, который отговорил свою жену от покупки, но оплатил счёт любовницы:

«Проходит неделя, мы уже забыли про всю эту ситуацию. Смотрю — приходит мужчина тот же с какой-то девочкой молодой. Мы сначала подумали дочка, а он говорит, мол, сделайте ей процедуру. Процедуру девушке сделали, после он пошёл на кассу и заплатил. Мы потом начали выяснять через девочек, ну они ж там общаются, делятся. Представляете, это любовница. Вот козёл! Просто кошмар».

Несколько раз «специалист» повторяет вопрос: «Дорого или дёшево?» Настаивает, что косметология — это про здоровье. И на нём нельзя экономить.

Женщину подводят к тому, чтобы она признала, что ей действительно не по карману. И тогда начинают предлагать снизить цену с трёх миллионов до, условно, двух с половиной. Что уже выглядит выгодней.

Параллельно с выдуманными историями консультант рассказывает и о продукции компании:

«Масочка наша сделана на основе белой глины, также в неё входят масло кунжутное, вербена, масло имбиря, кожу нашу не сушит, потому что мы наносим её тоненьким слоем, а почему? Потому что она работает и всё вычищает. Сейчас мы с вами всё это дело увидим. Как вы считаете, такая масочка полезнее или вреднее, чем всё чем мы пользуемся, то, что в общем доступе продаётся, как вы считаете?»

То есть не думайте, что на пробной процедуре вам не нанесут обычный увлажняющий крем вместо маски.

После процедуры результат я не увидела. Что странно, ведь я не пользуюсь косметикой, и моя кожа не может быть настолько испорченной.

«Не нужно говорить, что вам надо посоветоваться»

Далее клиентку попросят заполнить анкету. Консультант просит не колебаться:

«Только не нужно говорить, что вам нужно подумать, посоветоваться, "переспать" с этими мыслями и тому подобное. По вам видно, что вы нормальная, просто бывают ненормальные женщины, стесняются, что ли, неудобно сказать, что им дорого, и начинают всякую ерунду нести».

Как я уже писала, это очередная уловка, чтобы девушка ни с кем не советовалась и не могла передумать. Так вас заставляют совершать импульсивные покупки.

Я не стала проверять, получу ли обещанные миллионы. Мне понятно одно: если компания может обмануть своего клиента, то ей не составит труда обмануть и сотрудника.

Автор: Юлия Петрова

Читайте также:

• Красота требует жертв: нелегальные операции лже-хирургов в Таразе
• Женщина потеряла литр крови после посещения косметолога в Таразе. Её удалось спасти
• Двух африканок задержали в Астане. У них был нелегальный массажный салон